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ユーザーの状態を把握し、販売に結びつける。コンテンツマーケティングの購買サイクル。

コンテンツマーケティングで利益を上げるには、ユーザーの状態を把握することが重要なポイントになってくる。
見込客を獲得し新規客に変え、さらにリピート客になって貰うことが必須だ。

◆そもそも購買サイクルとは

見込客があなたのビジネスを知り、実際に購入し、商品に満足してリピート客になるまでの一連のステップの事を「購買サイクル」と言う。

5つの段階に分かれており、顧客が現在どの状態か理解することが大切である。

認知 : 「あなたの会社または商品、サービスのことを認知する」
興味 : 「商品やサービスに関してもっと知りたいと、興味を持つ」
検討 : 「商品やサービスの購入を検討する」
購入 : 「商品やサービスを購入し、新規顧客に変わる」
応援 : 「会社のファンになり積極的に友人知人に広める」

この流れを理解した上で、認知から応援まで顧客を育てることがコンテンツマーケティングでは肝心で、このステップを踏まえなければ、販売に結び付かないといっても過言ではない。

コンテンツマーケティングとは、購買サイクルのそれぞれのステージで、最適なツールを使って最適なタイミングで良質なコンテンツを提供することで、スムーズに商品やサービスの販売に結びつけ利益を上げることを指すものなのだ。

では、それぞれのステップをしっかりと確認しよう。

 

1.認知 サービスを知ってもらう

セールスは認知を獲得するところから始まる。サービスを誰も知らない状態なら、どれだけ頑張っても売れない。
お客様はというと、課題解決の為の方法や商品を探している段階なので、コンテンツによる検索流入を見込める。SEO対策やコンテンツをソーシャルメディアで告知することが認知に繋がってくる。

 

2.興味 人を見込み客に変える
認知してくれた人のうち、どれぐらいの人が、あなたのビジネスに興味を持って、「見込み客」になってもらえたかが重要になってくる。
お客様はというと、即時に購入を決断できる状態ではないが、購入するときにより良い決断ができるよう、詳細な情報を求めている。

コンテンツの中で商品、サービスについて紹介をする。商品、サービスの説明をするのではなく、商品が提供する新しい生活や価値を提案することが重要だ。それによりユーザーの興味を引き、見込み客に変えられる。

例えば、
カメラの場合は1200万画素といった性能よりも、「カメラを買うことによりお子さまの思い出を綺麗に撮れますよ。」といった、綺麗にお子さまの思い出を撮れる生活を提案し、興味を引く。

 

3.検討 サービスが最適だと感じてもらう
集めた情報をもとに、自分に適したものか取捨選択するのが、この段階である。
あなたが提供する商品やサービスが、「見込み客が抱えている悩みの解消」や、「どうしても叶えたいと思っている願望の実現」に最適だということを理解してもらおう。

見込み客は、最終的な候補リストから一つへ絞り込む為に比較を繰り返している。ここでは、詳しい製品情報、データ、事例集、無料体験、お客様の声などが有効になる。

タイミングを見計らって、メルマガで購入を後押しする情報を提供するといい。

 

4.購入 見込み客を既存客に変える
いよいよ商品をオファーする準備が整ったことになる。そして、ここで、あなたが、何をオファーするかによって、購入率は大幅に変わる。

商品やサービスにもよるが、単に概要や金額を提示するだけでなく、送料無料やクーポン付与をするなどプラスαをして顧客の購買意欲を誘い、満足度を上げる工夫をすると効果的だ。

購入率を上げるための最善の方法は、他社が真似できないほどの圧倒的なオファーを提供することだ。

 

5.応援される
購買サイクルの最終段階は、お客様自体にソーシャルメディア、口コミで、あなたのビジネスを広めてもらうことだ。
コンテンツや商品を通じて継続的に関わりのあるユーザーはファンになる。ファンになってくれた顧客は自発的にブログやFacebook、Twitterで紹介をしてもらったり、オフラインで商品を宣伝してくれる。

ソーシャルメディアでの継続的にやり取りを行い、ファンになる確率を上げよう。

◆まとめ

新規の顧客獲得という流れだけがコンテンツマーケティングではなく応援してくれるファンになってもらうまでがコンテンツマーケティングだ。
企業のWEBからの売上が思ったようにあがらない原因は、ほとんどの場合、この5つのステップのどこかにあり、1つずつ改善していくことで、的確な施策を打つことが出来る。。

今回ご紹介した、購買ライフサイクルを参考に、戦略を振り返ってみよう。