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顕在見込客と潜在見込客を区別し、それぞれに合ったアプローチを行おう

顕在見込み客と潜在見込客を混同していないだろうか。
なんとなくイメージはできると思うが、今回でハッキリとどんな顧客か認識しよう。

では、まず共通して使われている’見込客’の状態を見ていこう。

◆見込客の状態

どちらも同じ’見込客’という言葉が使われている。だから、意味を混同しやすい。

元となる’見込み客’だが、検索してみると

見込み客
・見込客とはある商品を購入する可能性のある人(法人)
・商品・サービスに興味のあるユーザー
・悩みや課題を解決する方法を探している

と説明してあることが多い。
この検索結果にあなたは、予想通りだなと感じていると思う。

見込み客は、ターゲットユーザーになりえるお客様のことなのだ。

それでは’顕在’見込客はどんな人達を指すのだろうか。詳しく見ていこう。

◆顕在見込客の特徴

課題、悩みを解決するために商品やサービスを利用したいと思っており、
どの商品・サービスにするか検討している段階のターゲットだ。

具体的に見てみよう。


あなたは、どの誕生日プレゼントがいいかネットで調べていた。調べる中で、腕時計に決めた。

ここで、悩んでいた誕生日プレゼントが腕時計に顕在化された。

次に、どんな腕時計がいいのか、具体的に「腕時計の商品名」で検索する。


課題を解決するためにどんな商品にするか決まっている状態である。

さらに、潜在見込み客を見てみよう。

◆潜在見込客の特徴

悩みや課題を抱えており、解決する必要がある。しかし、具体的にどのような方法で解決するのか、決まっていない。

そこで、潜在見込客が抱えている課題を解決するために自社の商品・サービスが必要だと気づかせることが大事である。

具体的に見ていこう。


来月、大切な人が誕生日を迎えるので、あなたはプレゼントを買いたいと思っている。その時に何を買おうか悩んでおり、探してる状態だ。

どんな商品を買うのか探している場合は、ネット検索で
「誕生日プレゼント」「誕生日プレゼント おすすめ」といったキーワードで検索することだろう。


このように、課題はわかっているのだが、どのような商品を購入することで、悩みを解決するかは決まっていない状態である。

また、将来に備えて自身に関係する特定分野の情報をなんとなく収集している、すでに問題や課題を認識しているものの、急ぐ必要はないので、ヒントになる情報だけを取得したいと思っている状態も、潜在見込客に当てはまる。

◆まとめ

顕在見込客と潜在見込客、この2つは、「ニーズが明確かどうか」の違いがある。

上記であげていた例で言うならば、顕在見込客は時計を買うとニーズが明確だが、潜在見込客は、時計を買おうと思っていない状態である。

2つの見込客の状況を理解したうえで、各コンテンツの施策を考えよう。