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顕在見込客から検討見込客へ 最適なコンテンツを届けているか?検討の段階を攻略!

顕在見込客から検討見込客になってもらうためのコンテンツとアプローチを理解し、
購入意識を固めてもらおう。

◆検討見込客とは

検討見込客とは、無料体験や1週間限定のフリートライアルを利用してもらうなどのアクションを取ってくれたお客様のことをいう。

◆「興味」から「購入」には繋がらない

この段階は、顕在見込客に、あなたの商品やサービスの良さを伝え、購入の意思を高めてもらい、検討見込客になってもらうことが目的だ。

B2Bの場合は、検討段階で実際にお問い合わせを頂き、商談へと繋がる。検討用コンテンツを作り込めば作り込むほど対面での営業の手間を減らすことができる。
B2Cの場合は、これだけで検討を終え、購入段階まで進んで貰うことも可能だ。

検討しているが、営業担当を呼ぶほどではないと思っている人には、セミナーを行うのも手段の一つである。

それでは、検討用コンテンツを継続的に配信し、購入に繋げていこう。

◆購入の意思を高める検討用コンテンツ

ここでのメインのツールはメールマガジンになる。
検討用コンテンツをメルマガで継続的に配信していくと、お客様と絆が生まれる。

興味の段階では商品、サービスの内容ではなく顧客にベネフィットを伝えることが重要だった。

しかし、
検討の段階では商品やサービスの製品開発への想い、お客様とのストーリー、無料体験を通して、商品やサービスの良さを具体的に伝えることが重要だ。

その他の検討用コンテンツの内容としては、以下があげられる。

ケーススタディ
お客様の声
商品やサービスに関するQ&A
価格(費用対効果)の比較表
 フリートライアル

これらの情報を検討見込み客へメールマガジンを使って届けよう。

◆検討用コンテンツの効果

下調べをweb上で行うのが通常になっている現代において、web上にコンテンツを用意していないと、検討の候補から外れてしまう。
また、他社と比較された時にわかりにくいコンテンツだと検討以前の段階で、候補から外れてしまうのだ。

これらを防ぐためにも、わかりやすく他社との比較表や具体的に数値を入れて説得力のあるコンテンツを作成する必要がある。

◆まとめ

興味の段階とは違い、検討の段階では想いやストーリー、無料体験を通して、商品やサービスの良さを具体的に伝えることが重要だ。検討見込み客に対して主にメールマガジンで検討に最適な情報発信しよう。
この段階で商品、サービスの良さを他社と比較して具体的にうまく伝えられれば、お客様との絆を深めることができる。